Viral Olmadan Müşteri Kazanmak: Girişimcilere Büyüme Taktikleri

Bir girişim için ilk müşterileri kazanmak, iş dünyasının en zorlu aşamalarından biri olarak öne çıkıyor. Üstelik erken ilgiyi yakalamak yeterli değil; o müşterilerin kalmasını sağlamak ayrı bir mücadele gerektiriyor. TechCrunch Disrupt etkinliğinde seyircinin karşısına geçen Engine'in kurucusu ve CEO'su Elia Wallen, Gamma'nın kurucusu ve CEO'su Grant Lee ile Google Ventures'ın genel ortağı Crystal Huang, bu zorluğu aşmak için kullandıkları yöntemleri aktardı.

Influencer Pazarlaması: "Kur ve Unut" Değil, Derin Bir İş Birliği​

Yapay zeka destekli sunum yazılımı satan Gamma, influencer pazarlamasının küçük şirketler için henüz yaygınlaşmadığı bir dönemde bu stratejiyi benimsedi. Şirket, "Gambassador" olarak adlandırdığı bir büyükelçi programıyla içerik üreticilerini bünyesine kattı ve zamanla çok milyar dolarlık bir değerlemeye ulaştı. Ancak Grant Lee'ye göre bir içerik üreticisine platform sunmak ve onu markanızı tanıtmaya yönlendirmek, tek başına satışa dönüşmüyor.
Lee, ürünün birden fazla segment veya kullanım senaryosuna hitap ettiği durumlarda her bir segmenti hedefleyebilecek farklı içerik üreticileriyle çalışmanın önemine dikkat çekti. Danışmanlık sektöründe çalışanlarla pazarlama departmanları için sunum hazırlayan kişilerin ihtiyaçlarının birbirinden farklı olduğunu belirterek bu ayrımın içerik stratejisine yansıtılması gerektiğini vurguladı.
"Bazı kurucular içerik üreticisi pazarlamasına 'kur ve unut' gözüyle bakıyor gibi görünüyor" diyen Lee, şu uyarıyı yaptı: "Bu üreticilerle gerçekten çok zaman geçirmeniz gerekiyor. Ürününüzün değerini nasıl ifade edeceklerini anlayamazlarsa ne kadar para harcarsanız harcayın sonuç alamazsınız."

Elia Wallen'ın Yolu: Telefon, Etkinlik ve Bir Sihirbaz​

Engine'in hikâyesi ise sosyal medyadan tamamen bağımsız bir büyüme modelinin mümkün olduğunu gözler önüne seriyor. Orta ölçekli işletmelere konaklama ve seyahat rezervasyonu hizmeti sunan Engine, herhangi bir dış finansman almadan önce 150 milyon dolarlık rezervasyon hacmine ulaştı. Şirketin görünür bir sosyal medya stratejisi de yoktu.
Wallen, geleneksel satış taktiklerinin günümüzde hâlâ işe yaradığını savunuyor. "Etkinlikler düzenledik, gülümsedik ve telefon çaldırdık" diyen Wallen, bu yöntemin eski moda ya da geçersiz görüldüğünü ancak büyük bir çevrimdışı müşteri kitlesine kapı araladığını söyledi. "Telefon hâlâ işe yarıyor" ifadesiyle bu yaklaşımı özetledi.
Wallen ayrıca şirketin ilk günlerinde başvurduğu alışılmadık bir etkinlik taktiğini de anlattı: Etkinliklerde potansiyel müşterilere sihirbazlık gösterileri yapması ve onları Engine standına yönlendirmesi için David adında bir sihirbaz tuttuklarını aktardı. Bu örnek, yüz yüze kişisel etkileşimin en güncel sosyal medya hamlelerinden daha etkili olabileceğini somut biçimde ortaya koyuyor.

Crystal Huang: Kullanım Verisi ve "Süper Hayran" Arayışı​

Google Ventures'tan Crystal Huang ise müşteriyi kazandıktan sonra ne yapılması gerektiğine odaklandı. Huang'a göre kullanım verisini analiz etmek, bir müşterinin gerçekten değerli olup olmadığını anlamanın en güvenilir yolu. Kullanımın tekrar edip etmediği, artıp artmadığı ve müşterilerin ürünü çevrelerine tavsiye edip etmediği gibi sorular bu analizin temel bileşenlerini oluşturuyor.
Huang, erken dönem kullanım ve elde tutma verilerinin bu sinyalleri açıkça gösterebileceğini belirtti. Bunun yanı sıra markaya bu denli bağlı olan ve hatta şirkette çalışmak isteyen "süper hayranların" varlığını da önemli bir gösterge olarak nitelendirdi. "Ürüne gerçekten tutkuyla bağlı evangelistler yaratmanın yollarını bulmanız gerekiyor" diyerek bu kitleyi büyütmenin önemine vurgu yaptı.

Her Strateji Her İşe Uymuyor​

Etkinlikte öne çıkan en kritik mesajlardan biri, sosyal medyanın evrensel bir çözüm olmadığıydı. Cluely ve Instinct gibi genç yapay zeka şirketlerinin kurucularının renkli çevrimiçi varlıklarıyla büyük kitleler oluşturduğu günümüzde sosyal medya sihirli bir formül gibi görünebiliyor. Ancak Wallen'ın deneyimi, iş modeline ve hedef müşteri kitlesine göre geleneksel satış yöntemlerinin çok daha güçlü sonuçlar verebileceğini kanıtlıyor.
Panelden çıkan genel tablo şu: Müşteri kazanmak için tek bir doğru yol yok. Ürünün niteliğine, hedef kitleye ve şirketin kaynaklarına göre influencer programları, doğrudan telefon satışı ya da etkinlik bazlı kişisel etkileşim birbirinden farklı sonuçlar doğurabiliyor. Asıl mesele, hangi yöntemin kendi işiniz için gerçekten çalıştığını erken aşamada keşfetmek.

Sıkça Sorulan Sorular​

Gamma'nın "Gambassador" programı nedir ve şirkete ne katkı sağladı?​

Gamma'nın Gambassador programı, yapay zeka destekli sunum yazılımını tanıtmak için içerik üreticilerini büyükelçi olarak kullanan bir influencer pazarlama girişimidir. Şirket bu stratejiyi, küçük ölçekli işletmeler için influencer pazarlamasının henüz yaygınlaşmadığı bir dönemde hayata geçirdi ve zamanla çok milyar dolarlık bir değerlemeye ulaştı.

Engine, sosyal medya olmadan nasıl 150 milyon dolarlık rezervasyon hacmine ulaştı?​

Engine, herhangi bir dış finansman veya görünür bir sosyal medya stratejisi olmaksızın geleneksel satış yöntemleriyle büyüdü. Şirket, etkinlikler düzenlemek ve doğrudan telefon görüşmeleri yapmak gibi klasik taktiklere başvurarak bu hacme ulaştı.

Grant Lee'ye göre influencer pazarlamasında en sık yapılan hata nedir?​

Lee'ye göre en yaygın hata, influencer pazarlamasını "kur ve unut" mantığıyla yürütmektir. İçerik üreticileri ürünün değerini doğru biçimde aktaramazsa harcanan bütçe boşa gider; bu nedenle kurucuların bu kişilerle uzun soluklu ve yakın bir iş birliği kurması gerekir.

Crystal Huang, bir müşterinin değerli olup olmadığını nasıl ölçüyor?​

Huang, kullanım verisine odaklanılmasını öneriyor. Kullanımın tekrar edip etmediği, artıp artmadığı ve müşterilerin ürünü çevrelerine tavsiye edip etmediği gibi göstergeler, erken dönem elde tutma verilerinde belirginleşebiliyor. Bunlara ek olarak markaya tutkuyla bağlı "süper hayranların" varlığı da önemli bir sinyal olarak değerlendiriliyor.

Engine, etkinliklerde potansiyel müşterileri çekmek için ne tür yöntemler kullandı?​

Engine, erken dönemde etkinliklerde potansiyel müşterilere sihirbazlık gösterileri yapması ve onları şirketin standına yönlendirmesi için David adında bir sihirbaz tuttu. Bu yüz yüze etkileşim taktiki, şirketin geleneksel ve kişisel satış anlayışının bir parçasıydı.